Maestría en Objeciones y Cierres de Ventas: 50 Estrategias para el Éxito Comercial

U1: Principios generales de Objeciones de Venta

• Objetivos de cada etapa del proceso comercial 
• Diferencia entre excusa, objeción y rechazo
• Tipo de Objeciones

U2: Consideraciones para el manejo de objeciones en ambiente consultivo B2B

• No puedes entrar a la guerra (venta) pensando en perderla
• El cierre de la venta no debe ser un temido acontecimiento
• Oportunidades de negociar antes de etapas finales del proceso comercial
• Luchar Vs Huir

U3: Estructura y Fórmula para manejo de Objeciones de Venta profesional 

• ¿Quién cierra la venta, el prospecto o el vendedor?
• 8 Razones por las que las objeciones causan tanto temor 
• Fórmula EPIC para manejar objeciones de manera efectiva

U4: Listado de Objeciones de Venta 

• Tengo que pensarlo mejor 
• No se si este producto/servicio es adecuado para mi.
• Voy a evaluarlo bien y te contacto
• No conozco tu empresa.
• Todo está claro, pero igualmente necesito pensarlo
• Se nos agotó el presupuesto anual
• ¿Cómo me garantizas un R.O.I satisfactorio?
• Esta Caro tu producto o servicio
• Por ahora no contamos con ese presupuesto
• No tenemos ese problema
• “No comprendo / No termino de entender lo que ofreces ”
• Nunca había oído hablar de tu empresa.
• He escuchado quejas sobre tu empresa
• Ya estoy trabajando con X empresa…
• “Tengo otra persona que me provee / puede proveer el mismo producto / servicio a mejor precio ”
• Estamos conformes con nuestra situación actual 
• Estamos pasando por un momento difícil
• “No me interesa por el momento…”
• La propuesta es buena, pero no tengo tiempo para la implementación.
• “Ahora estoy con otras prioridades…”
• Llámame el próximo mes
• “Pásame todo eso por correo, lo reviso y te aviso…”
• Eso ya lo tenemos resuelto
• Por ahora no tengo tiempo
• El producto/servicio que ofreces no cuenta con X característica
• Tu producto / servicio es una moda pasajera
• Silencio Sepulcral: “El prospecto no respondió más
• Debo presentarlo a mis superiores…
• Necesito consultarlo con otra persona
• Se me desapareció el cliente / prospecto
• No lo voy a comprar y ya
• Pásame la info una y otra y otra vez (y nunca te compra)
• ¿Cómo conseguiste mis datos?
• Nosotros no compramos eso aquí
• Yo pensaba que era otra cosa
• Arreglos o pactos corruptos con otros proveedores
• Está cumpliendo su cuota de solicitud de cotizaciones, pero no te va a comprar…
• Se caen mal / No hay “química” vendedor-comprador
• Prospecto que menosprecia el producto o servicio que ofreces
• Prospecto que maltrata al vendedor

U5: Listado de Cierres de Venta 

• Asumir el cierre y reconocer el éxito de cada etapa del proceso de ventas
• "Técnica del cachorro"
• "Cierre de escala"
• "Cierre de incentivo limitado"
• Cierre Benjamin Franklin
• Tener una charla honesta 
• Cierre de Péndulo
• Cierre: P.R .A (Pregunta-Respuesta-Acción)
• Cierre: Bola de cristal (panorama futuro)
• "Seguimiento como herramienta de cierre"

U6: Conclusiones finales y Cierre del programa

• Peor miedo al momento de vender
• "Cierre programa de objeciones"

Evaluación del curso

• Este curso contiene un examen final

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