5 fallos que aniquilan tu publicidad digital

Recibimos esta frase hace unos días. Le pedimos a un alumno que nos “vendiera” su negocio:

“Soy fotógrafo, cubro todo tipo de eventos: bodas, cumpleaños, eventos empresariales, etc. Mi público son personas mayores de edad que vivan en Lima”

-Arturo L..

Este alumno se quejaba de que su publicidad en Instagram no funcionaba. La misma queja que tienen todos los alumnos de nuestro programa de “Vender más” al empezar.

Nos bastó revisar esa frase para detectar errores MORTALES, que nada tienen que ver con Instagram o Facebook: son estratégicos.

Tristemente esto ocurre con un gran numero de los emprendedores y pequeñas empresas. Cometen errores estratégicos, luego sus anuncios no funcionan y culpan a Facebook o Instagram de no estar convirtiendo lo suficiente.

Si tú también estás cometiendo esos errores, nuestro objetivo es ayudarte a solucionarlos con este artículo o al menos mejorar en algunos puntos tus conversiones.

Revisaremos los 5 fallos que aniquilan tu publicidad digital

Para cada uno te mostraremos la estrategia para solucionarlo:

1.    Primer Fallo: Ofrecer DIRECTAMENTE tu producto o servicio.
2.    Segundo Fallo: No conseguir personas que DESEEN pagarte.
3.    Tercer Fallo: No utilizar este paso clave PREVIO a vender.
4.    Cuarto Fallo: No crear un anuncio REALMENTE EFECTIVO.
5.    Quinto Fallo: Invertir SIN disminuir el riesgo de perder.

Nuestro objetivo es que el conocimiento que recibirás en este artículo sea un antes y después para tu publicidad. Sólo pedimos que hagas dos cosas:

1. Lee hasta el final
2. Toma acción

¿Empezamos con los 5 fallos que aniquilan tu publicidad digital? Ok, este es el primer error…

FALLO 1: Ofrecer DIRECTAMENTE tu producto o servicio en la publicidad

Volviendo al caso de Arturo, le pedí más detalles sobre su servicio de fotografía para bodas ¿Por qué alguien debía contratarlo? Esto respondió:

“Porque tengo 8 años de experiencia, entrego todas las fotos que tomo (incluso las sin editar), álbum personalizado, comparto en Google Drive y servicio de enmarcado”

¿Cuál es el fallo?

El fallo que Arturo comete aquí es promocionar directamente su servicio: sus características, cómo funciona, entre otras cosas.

Sin embargo, esto a su público o potencial cliente NO le interesa ¿A qué me refiero?

Lo ÚNICO que le interesa a tu público o potencial cliente es cómo tu producto o servicio los ayudará a estar mejor, ya sea solucionando algo que no les gusta o consiguiendo algo que desean.

Por ejemplo, a ti realmente no te interesa nuestra Academia Online G-Talent, lo que te interesa es cómo te ayudará a VENDER MAS y no “likes”.

Para conseguir lo mencionado anteriormente, debes comprender en profundidad a tu público:

• ¿Cuál es su situación inicial con respecto a lo que tu producto/servicio hace?
• ¿Cuál problema quieren solucionar o eliminar? ¿Qué les hace falta?
• ¿Qué es lo que quieren lograr?
• ¿Cómo se sienten ahora? ¿Cómo se sentirán cuando ya tengan tu producto/servicio?

¿Cuál sería en el caso de Arturo?

Si el servicio es fotografía de bodas, su cliente es: la novia. Entonces ¿Qué es lo que de verdad quiere una novia?

Esto fue lo que descubrió Arturo luego de su investigación:

La novia quiere recordar, para siempre, cada detalle, cada momento, cada emoción de uno de los días más importantes de su vida. Ella desea que mires todo como si fueran sus propios ojos para poder capturar esos momentos.

Entonces, ella debe saber que tú, como fotógrafo, estarás emocional y totalmente comprometido con su boda. Tienes que hacerle notar que para ti no será simplemente otra  boda, sino que será una boda mágica y especial.

¿encuentras la diferencia? Buscamos entrar en la mente del público e intentamos identificar lo que verdaderamente quiere.

Si lo logras, y usas eso en tu publicidad, tu público sentirá que les estás leyendo la mente, que les hablas a ellos.

¿Pero qué debes hacer si no sabes quién es tu público ideal?

Eso lo responderemos en el siguiente fallo…

FALLA 2: No encontrar personas que QUIERAN pagar

Para encontrar a tu público ideal, hay dos pasos iniciales fundamentales e importantes:

1. Elegir un nicho
2. Filtro de rentabilidad

Para realizarlos, voy a compartirte un par de técnicas, normalmente reservadas para nuestros estudiantes.

Técnica N°1: Seleccionar un nicho usando el método del Interés Exclusivo.

Lo primero que debes realizar al elegir un nicho es crear un perfil demográfico de tu público ideal:

• Sexo
• Edad
• Ciudad o país
• Nivel socioeconómico
• Entre otros

Por ejemplo, un perfil demográfico para un servicio de cursos de piano para niños podría ser: Mamás que trabajan en Bogotá con nivel de ingresos medio-alto.

Luego viene un paso muy importante. De las personas que cumplan con ese perfil, algunas estarán muy interesadas en tu producto o servicio ¿Cómo encontrarlas?

Este es el método del Interés Exclusivo: tienes que contestar la próxima pregunta ¿Qué intereses tiene mi público ideal, que nadie más tiene?

Una manera de hallar esos intereses es ahondar en un interés general. Pocos saben que existe una herramienta en Facebook que te ayuda extraordinariamente en este etapa …… Audience Insights  que te brinda información global sobre dos grupos de personas (uno de personas conectadas a tu página y otro compuesto de personas en Facebook) para que puedas crear contenido que capte su atención y puedas buscar fácilmente personas parecidas a las de tu público actual.

Por ejemplo, supongamos que quieres encontrar a fanáticos del fútbol, puedes usar como intereses a jugadores del Real Madrid. El proceso sería el siguiente:

•  Escoger un interés genérico sería “Karim Benzema o Eden Hazard”, porque todo el mundo los conoce, aunque ni siquiera les interese el fútbol
• Seleccionar un interés medio sería “Sergio Ramos”, casi todos los que saben de fútbol lo conocen, aunque NO sean fanáticos
• Establecer un interés profundo sería “Isco”, ya que sólo los fanáticos del fútbol sabrán quién es.

Por ende, al seleccionar a personas interesadas en “Isco”, garantizas que son fanáticos del fútbol.

Una vez que encuentras un nicho, viene la segunda parte.

Técnica N°2: Filtro de rentabilidad: ¿Hay dinero para ti en tu nicho?

Ahora necesitas saber si un nicho es rentable, es decir, si hay dinero o disposición de pago para ti en él.

Para eso, debes responder dos preguntas:

1. ¿La gente de este nicho está en la CAPACIDAD de pagar por tu producto/servicio? Es decir ¿Hay dinero en este nicho?

2. ¿Las personas de este nicho tienen la DISPOSICIÓN a pagar por tu producto/servicio? En otras palabras ¿Queda dinero PARA TI en este nicho?

Si alguna de las respuestas es negativa, debes buscar otro nicho que SÍ sea rentable.

Veamos algunos ejemplos:

1. Pequeñas empresas en Quito, que necesitan consultoría en estrategias de marketing:

– CAPACIDAD: NO
– DISPOSICIÓN: NO, en normalmente no aprecian las consultorías estratégicas.
– RENTABLE: NO, hay que buscar otro

2. Firmas de abogados en Santiago, que necesitan crear campañas de Facebook:

– CAPACIDAD: SÍ
– DISPOSICIÓN: NO, sólo contratan agencias consolidadas.
– RENTABLE: NO, hay que buscar otro

3. Mamás que trabajan en Buenos Aires con nivel de ingresos medio-alto, que necesitan cursos de piano para su hijo:

– CAPACIDAD: SÍ
– DISPOSICIÓN: SÍ
– RENTABLE: SÍ, seguir con la estrategia

Estas técnicas son una pequeña parte de lo que enseñamos en G-Talent, pero te ayudarán a encontrar a tu público ideal.

Si ya tienes a tu público ideal y sabes lo que realmente desean ¿Ya es suficiente para vender?

Entérate de la respuesta en el siguiente fallo…

FALLA 3: No usar este paso clave ANTES de vender

Siguiente con los 5 fallos que aniquilan tu publicidad digital. Una frase muy común entre nuestra comunidad es “¡Hay interesados, pero nadie compra mis productos o servicios!”.

Muchas personas te piden información de lo que ofreces, pero cuando empieza la venta, todos desaparecen como arte de magia ¿Por qué ocurre esto?

Imagina que llegas a un bar en Caracas y hay una persona sola en la barra. Tú sabes que es tu pareja perfecta, amor a primera vista, y que tú también eres la pareja ideal para ella.

Entonces te acercas lentamente, y sin previo aviso le preguntas “¿Vamos a mi casa en Altamira?”. ¿Cómo crees que será su reacción? Muy mala, evidentemente…

¿Pero por qué reaccionó mal si somos el uno para el otro, dos almas gemelas?

La respuesta es más clara de lo que crees: simple! no se estableció una relación antes de la proposición.

Ocurre exactamente lo mismo cuando intentas vender desde el inicio, tu público no sabe quién eres, no te tiene confianza ¿Por qué tendría entonces que comprar?

Aunque tu oferta sea la ideal para tu público, tienes que establecer una relación con ellos ANTES de vender. Tienes que verte como un experto, dar confianza y muy importante, dar antes de pedir.

¿Cómo logras todo esto? Debes entregar valor: información VALIOSA que los ayude a mejorar su situación, SIN pedir dinero a cambio. Puede ser un artículo, un video, una guía, un ebook, etc.

Lo importante es que la información que elijas, cumpla pase el test U.E.R.I.:

1. Útil: de verdad debe ayudar a tu público a mejorar.
2. Específica: que se evidencie que eres experto en el tema , que no “cualquiera sabe”.
3. Relacionada a tu servicio o producto, o sea, que los atraiga a la venta.
4. Insuficiente: que tengas ganas de descubrir o aprender más.

Un par de ejemplos:

1. Una empresa que da cursos de cocina vegana en Ciudad de México, ofrece una guía con recetas veganas:

– ÚTIL: SÍ, ya que se puede cocinar algunas cosas con ella.
– ESPECÍFICO: NO, se pueden buscar en Google. Una información más útil podría ser “Cómo sustituir el huevo para tus recetas veganas”
– RELACIONADO: SÍ, está estrechamente ligado con lo que se puede estudiar en el curso
– INSUFICIENTE: SÍ, únicamente es una pequeña porción de todo lo que se puede aprender.
– TEST: REPROBADO

2. Un quiropráctico ofrece un masaje descontracturante gratis en Guayaquil

– ÚTIL: SÍ, ayuda a la persona a descontracturar
– ESPECÍFICO: SÍ, ya que solamente un experto puede realizarlo.
– RELACIONADO: SÍ, permite descubrir otros problemas físicos
– INSUFICIENTE: SÍ, sería la primera fase de un ajuste más amplio
– TEST: APROBADO

Gracias a esto, habrás dado un paso muy valioso en dirección a la “venta natural”.

Ahora ya puedes busca 5 ejemplos de información de valor que puedas dar, verifica cuáles aprueban el examen UERI y entonces piensa cómo proporcionarás esa información.

Sin embargo, nada de esto será de utilidad si no consigues llamar la ATENCIÓN de tu público.

¿Cómo hacerlo? Lo veremos en el siguiente fallo…

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FALLA 4: No crear un anuncio REALMENTE IRRESISTIBLE

Lo primero que debes saber es que: los “likes” YA NO SIRVEN.

La fama de Facebook se fundamenta en la experiencia de los usuarios, y ellos desean mirar publicaciones de sus seres queridos.

Es por esta razón que Facebook modificó su algoritmo y cada vez un número menor de seguidores llega a ver tus publicaciones orgánicas.

Si publicas algo en tu fanpage, sólo entre un 1% y un 3% de tus seguidores la verá. A menos que pagues por promocionar el anuncio.

Esta modificación ha hecho que los likes no tengan la misma utilidad de antes, puesto que si alguien da “me gusta” a tu página, igualmente vas a tener que pagar para que pueda ver tus publicaciones.

Entonces, si los likes ya no son útiles ¿Qué debes intentar conseguir con tus anuncios? ¿Qué acciones de tu público son útiles?

Cualquier acción que acerque a tu público hacia la venta, es decir, aquellas acciones con las que puedes proporcionarles más información: una visita a la página web, un mensaje, entre otros.

Dicho esto, el paso clave inicial para generar un anuncio efectivo, es definir cuál es la acción útil que quieres lograr.

Una vez que lo decides, viene la siguiente pregunta ¿Cómo lograr que alguien realice esa acción útil al ver tu anuncio?

Debes asegurarte de que tu anuncio cumpla con el Test A.I.A.:

1. Atención: tiene que llamar la atención de tu público mientras pasea por la página de Facebook
2. Interés: ya que logra captar su atención, tiene que generar interés para prolongar esa atención
3. Acción: por último, tiene que incentivar a tu público a realizar la acción valiosa que planificaste

Para lograr que tu anuncio cumpla con esas 3 condiciones, debes sacar el mayor provecho posible a estos 3 elementos:

1. Texto: encabezado, descripción, texto del anuncio, texto en la imagen.
2. Audiovisual: imagen, video, carrusel.
3. Botones: ver más, enviar mensaje, obtener oferta, etc.

Te daré algunas de las técnicas específicas que enseñamos en nuestros cursos, para que aprendas a usar cada uno de estos elementos y logres superar el test A.I.A.

Primero, usa imágenes con alto contraste para captar la atención (imágenes que expresan una gran diferencia entre las luces y las sombras).  Está demostrado que este tipo de imágenes son más efectivas para detener la vista de una persona en el mundo digital.

Segundo, usa el texto del anuncio para describir el deseo real de tu público (que aprendiste en la Falla 1). De esta forma tu público sentirá que sabes exactamente lo que pasa por su mente.

Por último, emplea un botón para llamar a la acción ¡Las personas no harán nada a no ser que les digas expresamente lo que deben hacer! Si tu intención es que manden un mensaje, utiliza un botón que indique “enviar mensaje” y no simplemente “más información”.

En este momento, ya que sabes cuáles son los 4 primeros FALLOS puedes invertir en Facebook, sin embargo ¿Es grande el riesgo de perder la inversión?

Sí, cuando cometes el último de los fallos…

FALLO 5: Invertir SIN disminuir el riesgo de perder

El último de los 5 fallos que aniquilan tu publicidad digital. El riesgo de perder dinero con Facebook o Instagram viene de la forma en que la gente invierte: la mayoría crea una campaña, gasta el presupuesto y luego revisa los resultados.

La verdad es que, aunque seas un experto en marketing, cuando creas una campaña existe un riesgo de que no funcione y no veas ni siquiera que las conversiones superen los gastos de pauta digital.

Bien sea porque no seleccionaste correctamente a tu público, la oferta no es llamativa, el anuncio no es atractivo, entre otros.

Po eso, al emplear este tipo de estrategia, a la hora de revisar los resultados muy seguramente se detectarán pérdidas.

¿Hay probabilidad de eliminar ese riesgo para no perder tu inversión en el caso de que la campaña no sea exitosa?

La respuesta es: SÍ. Y la manera es simplemente: CREAR PRUEBAS.

Por ejemplo: pensemos que estás interesado en promocionar un servicio, pero no estás seguro si será más llamativo para los hombre o para las mujeres.

Entonces Facebook te da la opción de establecer un presupuesto individual a cada público. Esto te permite revisar qué público obtiene un mejor resultado.

Los mismo ocurre con segmentos por edades, ciudades, intereses y cientos de opciones que ofrece Facebook para segmentar a tu audiencia.

¿Pero cómo eliminas el riesgo? Estos serían los pasos:

1. Hacer la campaña con dos públicos distintos: mujeres y hombres
2. Establecer un presupuesto pequeño para cada público
3. Activar la campaña por uno o dos días
4. Parar la campaña y evaluar los resultados
5. Activar la campaña sólo con el público que mejor funcionó y aumentar el presupuesto

Para analizar los resultados deberás conocer las métricas relevantes para el tipo de campaña que has puesto en circulación, dado que Facebook ofrece más de 50 indicadores importantes según el objetivos de tus campañas. Al final te compartimos un corto video con las principales métricas que usamos en G-Talent.

De esta manera puedes evaluar distintas variaciones, por ejemplo, comparar dos imágenes diferentes para tu anuncio, probar el rendimiento de un video con una imagen, entre otros.

Ten siempre en cuenta estos 5 fallos que aniquilan tu publicidad digital y de esta forma te ahorrarás unos cuentos dolores de cabeza.

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